百橙商学院《阿里成功之道》迎来第二天！百橙院长李永涛老师亲自授课，为你解答阿里为何如此成功？我们都知道，在一个团队，理想的人才是既有出众的业绩，又能与企业的价值观匹配，且富有团队精神的。这样的员工终归是少数。
有的人能出成绩，但价值观较差；有的人价值观较好，但业务能力平平。大多数人介于两者之间，业务能力和价值观都在中等。
管理者应该采取怎样的取舍标准来评估员工呢？让我们来看马云是如何做的。
很多人并不知道，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇……等人，都出自同一支队伍。
这支队伍，叫阿里铁军，马云称其为中国电商“黄埔军校”，成立于2000年10月，它帮助阿里巴巴走出谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。
阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云”？
企业想要做大做强，离不开一支具有战斗力的销售团队。销售铁军的打造和培养，既是一种体系、也是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。
阿里铁军训练营为期三天！同学们被分为四个小组，就是四个铁军团队，将学习融入实践中，让同学们真真实实的感觉到阿里铁军的氛围，学习到阿里铁军的精神。听课、笔记、实战演练、干货分享、氛围打造。
一、阿里铁军不难打造，只要你做到这些。
每个人都是领导中的领导
打造一支凝聚人心的团队的第三条法则是：每个人都是领导中的领导。它的本质是要发挥每个人在他所擅长领域里的领0导0者地位，让其他人成为他在这个领域的跟随者，从而培养其管理自信和领导他人的能力。
这句话有以下两层含义。
第0一，领0导需要看人所长，发现每个人不同的优势和天赋，并把他们放到合适的岗位上。管理大师彼得·德鲁克说过：“管理者重要的事情是既要让下属发挥个人优势，也要包容他的短板。”
第二，在某处获得的领导地位和认同，会在另一处开花结果。在带阿里“中供铁军”时，我发现带销售团队重要的一件事就是让他们有自信，这份自信不一定源于业绩。一个人在某个领域获得的自信是会转移到其他领域的。要让员工在某个领域获得自信。
一个销售做得不好的人，有可能在设计或者团队建设上有天赋，让这些天赋得以发挥，就能帮助他建立自信，成为一个自信的人。发现员工的优势，并让他们把优势发挥出来，是对领0导0者的考验。
二、企业如何才能打造一支高0效的销售团队？
打造一支高0效的销售团队有三大要素：
人。应该清晰客户经营团队的画像和标准化，并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。
流程。企业需要明确L2C（LeadsToCash从线索到现金）全流程自动化，并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。
技术。在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。
三个“齿轮”必须咬合在一起，企业才能打造出一支高0效的销售团队。
三、企业如何建立考核销售人员的“参照系”？
企业在规模扩张前，应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩、企业要实现的销售目标、每个销售的产值等数据，以此建立考核销售的参考系。
对创业公司来说，特别难的一点是，需要计算出投资人或业界同行对你们的预期；企业还可以根据自身体量计算出预期增速，来确定自身的发展目标。
需要注意的是，如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性，因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”，一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。
四、企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI？
企业建立起销售的标准流程后，就可以进行相应的管控和评估。通常来看，企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。企业还可以利用一些KPI考核工具：譬如销售表示某一单进行到20%，这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等；销售人员在见完潜在客户后，可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点、下一步要做什么…
企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具，让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后，他能做哪些事，如果客户都认可了说没问题，或者想改哪一个点，说明这个单子的赢率已经非常高了。
在阿里铁军三板斧中，你可以系统、高0效地学到企业腰腿部人员应该做什么。加入百橙，打造属于你的阿里铁军，让业绩成倍飙升。下午张易发老师为大家介绍公司、企业必备的“使命、愿景、价值观。”
使命需想明白三个问题：
经过多年以后，你一定要想明白，你有什么？你要什么？你能放弃什么？这三个问题决定了你这家企业，在教育学上称之为使命。你要想做战略，离开了这些问题，一切都是空的。第0一0天，你要把战略的基础理一理。人要活的长，活健康了，活快乐了就三件事情。企业也一模一样。
愿景需要阶段性：
第二是愿景。你跟员工讲我们的使命是什么，这个东西怎么不错，大家就会觉得，反正你就说呗。大家关心的是，这个公司会发展成怎么样子呢？我有什么好处呢？不听愿景加入你们公司的人，尽量少招聘。如果他没问，老板你这个公司搞下去会变成怎么样子呢？他只关心下个月工资发多少。那你的员工都找错了。
使命可能听听觉得是空头支票，愿景，是要有阶段性的，五年、十年、二十年会怎么样。愿景不是说我明年业绩涨个20%大概差不多了，这不是愿景，这是目标。
制度可以强化价值观：
第三是价值观。我们招进来这帮人，你问，我们的使命同不同意？同意；愿景好不好？好！就约法三章，我们做事是否讲究诚信、讲究客户第0一、讲究拥抱变化。价值观是什么？是我们前进路上的操作方法，是创始人、是第0一波人制定的。
价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的。不考核这价值观没用。文化，是考核出来的。如果你的文化是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。